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1999年进入通易邮件列表公司工作中国第一批互联网人
上海映辉网络创始人(8年互联网营销外包经验)
挥手间商学院创始人(B2C粉丝经济线上商学院培训)
上海易恒信息合伙人(物联网大数据公司)
2011年阿里学院全国狮王争霸赛十大讲师
苏宁2015年全国各大分公司O2O社群指定老师
前沿讲座(全国上百家电视台)老师,上海百度特约讲师
上海交大复旦管院上海财大外聘互联网转型老师
中国传媒大学北大传统企业转型及新媒体讲师
上海交通大学安泰管理学院MBA同学会付理事长
中国共青团青年创业国际计划YBC创业导师
上海网络营销三剑客之一,93学社社员,高校老师

传统企业需要什么样的网络营销手段和方式

发表于 2013年05月22日 阅读(1485) 评论(0)
分类:网络营销管理


要给交大私募融资总裁班上课,考虑到企业来的类型全部是传统企业,而且规模(有几千万的,有几十亿的企业老总)和类型(有B2B也有B2C)完全不一样,需要把课件做一些调整,进行了一些思考。

企业按照不同的阶段和类型在当前的需求点是不一样的,大部分以流量销售为主,部分以品牌推广为主,前者主要以B2B或者B2C(如医院、培训机构等订单金额比较大的个人消费者)企业为代表,后者以B2C企业为代表。针对这些类型的企业网络营销最有效的方式和手段是什么呢?

B2B或者B2C企业由于目标客户基本都集中到比较狭窄的行业,只有特定的行业的人士知道才有用处,所以我们在营销上需要针对这部分人群并研究他们的目标行为。比如儿童安全座椅行业,目标用户可以分为两种类型:一种是已经有明确的需求的用户;一种是有潜在的需求但还没有上升到一定要消费的程度,如经常开车并接送孩子但还不知道儿童安全座椅需要使用的家庭。第一种明确需求的家庭,他们会直接在以百度为首的搜索引擎搜索或者在以天猫为首的商城里面搜索,如儿童安全座椅品牌,儿童安全座椅价格等;针对这部分目标用户,我们一定要做好搜索引擎营销,包括无论是免费的排名还是付费的排名都需要做,而且要尽量的覆盖到所有的关键字,甚至同一个关键字多次出现我们。针对潜在需求的客户,如果我们盲目的做广告,如在sina首页做广告,知道的人很多,但大部分都不是我们的目标客户,投资的性价比肯定要低很多;针对这种情况我们需要确认,我们的目标客户网络行为习惯到底是怎么样的,还以以上的儿童座椅为例,这部分人的共同点是有车、小孩都比较小,那我们可以猜测他们的网络习惯是会常上一些汽车类的网站或者孩子教育类网站,我们在做口碑和品牌宣传的时候就可以选择这些传播渠道,以获取最大的性价比和投资回报。做个总结是B2B或者B2C企业一般是搜索引擎营销和平缓的日常口碑营销。

针对B2C行业,尤其是小C行业,一般是人们的日常消费品,如衣服、化妆品等,竞争已经很激烈了,直接通过平台带来流量和销售,成本已经很高,如果不能通过品牌的方式带来一定的溢价,投资回报很难打平。所以这个阶段企业需要做一定的品牌推广,常用的手段是B2B企业的平缓的日常口碑营销,另外一种方式是事件营销;前面一种方式我们选择好传播内容和传播渠道做一定的投放就可以了,我们更多的介绍下事件营销,事件营销是在短期内通过一定的策划和规则性的投放引起人们的兴趣,达到人们能帮助我们自发的做二次传播,特别是如果能形成热点引起平面媒体如电视、报纸的转播,能达到事半功倍的效果;事件营销一般需要选择用户和社会关注的敏感话题,如爱情、房子、车、收入分配、亲情甚至性或者行为艺术等大家都比较关注的话题;在做事件营销的过程中我们一般会分成几个阶段,如培育期、引爆器、导入期、结束长尾期,会根据不同阶段人们的关注点,推出来不同的内容,并加以引导达到网络讨论迅速传播的目的。虽然事件营销在传播的面上很广很快,但不是所有的产品都适合事件营销的,毕竟通过社会热点可以提升产品的知名度,但有时候对美誉度会造成一定的伤害;而且有些产品很难和社会热点匹配。

综合以上,传统企业的网络营销,主要的手段还是搜索引擎、口碑营销、事件营销等方式。需要说明的是在口碑和事件营销里面,我们需要使用目前比较流行的一些网络工具和手段,如微博、微信、论坛、新闻发布、邮件、QQ群等手段。当然了很多传统企业都在运营自己的微博和微信,这些手段是维护老客户关系,并和客户保持互动的很好的手段和方式,不同的企业在需求和重要程度上会有不一样的要求。

整个课程以以上内容为大纲,并结合我们映辉网络做出来的大量案例,如搜索引擎、口碑营销、事件活动营销,希望和老总们带来不一样的收获和知识。

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