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上海交通大学安泰管理学院MBA同学会付理事长
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上海网络营销三剑客之一,93学社社员,高校老师

刘东明:保险互联网+达摩五指

发表于 2016年10月28日 阅读(459) 评论(0)
分类:互联网商业模式


北大电商与新经济课题组互联网中心主任刘东明

据前瞻产业研究院《中国互联网保险行业商业模式与投资战略规划分析报告》显示,截止2016年6月,中国网民规模达7.1亿人,其中,互联网保险用户更是达到了3.3亿。种种利好下,2015年,互联网保险保费收入已达2223亿元,比2011年增长近69倍,互联网保费在总保费收入中的占比也从2011年的 0.2%上升到 2015年的 9.2%。互联网+保险已经不再是趋势,而是眼睁睁的现实。2016年9月教师节,笔者有幸受石总邀请为太平洋保险300位优秀讲师进行互联网培训,大家对课程爆棚的热情依然历历在目。今天又特受公司内刊负责人王总邀请撰写文章,为大家梳理保险互联网五大模式以飧读者,姑且称之为保险互联网+达摩五指吧。

模式一:险企自建官方网站直销模式

互联网保险的官网模式是指在互联网金融产品的交易平台中,大、中型保险企业、保险中介企业等为了更好地展现自身品牌、服务客户和销售产品所建立的自主经营的互联网站。

代表企业:人保财险官网直销、泰康在线、平安网上商城

建立官方网站的公司需要具备以下几个特点:

一、资金充足。企业建立自己的官网,更多的是为了展现品牌,销售产品。为此,企业需要雄厚的资本,获取更多的流量和广告投入。

二、丰富的产品体系。互联网金融中,很多企业是利用产品优势获得成功的,拥有几个或一系列完整的产品体系,满足客户在不同时期、不同状态下的需求,一直是选择官网模式的企业所追求的目标。

三、运营和服务能力。一个官方网站要长足经营,需要充分建立和使用互联网快速、便捷、安全的线上管理信息系统、客户关系管理系统、企业资源计划系统等,对运营流程进行改造。

作为财险领域的“老大”,人保财险于2010年4月正式筹备网销中心,2010年11月17日正式开业。 2012年,人保财险实行网销事业部改革,成立网络保险事业部,实现了网销业务的集中运营管理,同时结合了公司传统的落地服务优势。该公司依托官网,借助网络营销、落地服务、线下推荐等手段,综合应用B2C、B2B、020等电商模式,实现了网销商业模式的多元化和客户选择的自主性。同时,该公司与电商平台合作以及垂直类网站合作,实现多渠道获客。人保财险将充分借鉴互联网企业的经营模式,不断进行技术创新,持续关注互联网保险新生产品的需求,并迅速上线能满足互联网业务发展需求的产品,加快抢占新型保险领域。同时,该公司还将打造集E-PICC官网、对外合作平台、移动互联于一体的立体化获客平台,积极开展跨界合作。

官网渠道需要加大产品创新力度,设计出更多符合消费者需求的个性化产品,并且在运营模式、销售模式和服务模式上进行探索创新,拓展销售渠道。

模式二:综合性电子商务平台模式

目前主要是第三方综合性电子商务平台,独立于商品或服务交易双方,使用互联网服务平台,依照一定的规范,为交易双方提供服务的电子商务企业或网站。通常来说,第三方电子商务平台具有相对独立、借助网络和流程专业等特点。

代表平台:淘宝/天猫平台、苏宁平台、京东平台、网易平台、百度平台

2013年,信泰保险开始发力网销,从单个项目的探索到信泰天猫官方旗舰店正式上线,再到全新官网商城的运行,启用全新域名……信泰保险通过不断探索,一步一步摸索大数据时代,互联网保险第三方电子商务平台模式。天猫的强大流量很快发挥了作用,在2013年8月8日活动的两天里,信泰保险的一款理财型万能险产品的销售额就达到了近5000万。到了2013年12月12日活动时,信泰保险又和天猫理财频道合作,在业界率先推出了“一元理财”一年期万能险产品。

第三方平台具备更多的客户群流量和渠道优势,但是从金融监管角度看,第三方电子商务平台模式需要进一步完善相关资质,保证消费者安全权益。

模式三:网络兼业代理机构网销模式

互联网时代衍生出网络化的兼业代理模式,逐渐成为目前互联网保险公司中介行业最主要的业务模式之一,以其门槛低、办理简单、对经营主体规模要求不高等特点而受到普遍欢迎。

保监会下发《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法(试行)》文件:只有获得经纪牌照或全国性保险代理牌照的中介机构才可以从事互联网保险业务;另一方面,大量垂直类的专业网站在不具备上述监管要求的条件下,以技术服务形式使用兼业代理的资质与保险公司合作开展业务。

保险网络兼业代理机构主要类型有银行类机构、航空类机构、旅游预定类机构。目前,汽车类机构、医疗类机构也在迅速发展。

代表机构:中国东方航空网站、携程旅行网、芒果网、翼华科技、工商银行官网

优保网是中国首家获准保险兼业代理资格的外资网络公司, 在许多保险公司的目光还停留在怎么把业务推进,怎么晋升营业额的时候,优保网就已为广阔的“准网商”,提供了具有必定店铺诺言,必定店铺流量和固定的客户集体的店铺,彻底缩短了网店推行期,完成了安全疾速具有高诺言网店的能够。自2007年上线以来,优保网已经与23家全国性保险公司签订了总对总长期合作协议,在线提供160多款保险产品,向累计超过400万的客户提供过保险咨询服务,在线投保人次超过30万。

保险兼业代理机构特殊的“兼业”身份,容易使其保险代理业务活动脱离了保险行业自律组织的约束。兼业代理从业需要完善信用机制,树立诚信经营的意识,加强行业自律和社会监督。

模式四:专业中介代理机构网销模式

保险中介分为代理与经纪两种模式,代理人(保险营销员)与经纪人都不属于保险公司员工。保险代理人(保险营销员)根据保险公司的委托,向保险公司收取佣金,并在保险公司授权的范围内代为办理保险业务。保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务,国外经纪人是从投保人处收到佣金,而国内依然是保险公司支付佣金,投保人不支付佣金。

继下发《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法(试行)》后,保监会在2012年2月正式向社会公布了第一批包括中民保险网等19家企业在内的获得网上保险销售资格的网站,互联网保险公司中介网销的大门就此打开。

代表机构:慧择保险网、中民保险网、新一站保险网

泛华保险在2012年推出掌中保,传统的保险营销业务可以通过移动网络来执行,客户也可以下载APP,更公开更透明,保证业务的真实性。泛华通过“掌中保”移动销售终端,将泛华代理销售的保险产品整合到线上销售,不仅体现了保险专业中介机构“移动保险超市”的功能,而且还实现了泛华保险营销员“一人一门店”的销售模式。最终实现了“移动展业、风险管控”的同步完成,开创保险业线下服务和线上服务无缝对接的O2O营销模式。

不管是保险公司,还是中介的互联网转型,最主要是保险中介机构在网上有没有什么特殊的产品和服务,是否具备良好品牌形象和信誉度,能够让代理人/营销员/理赔员过来注册,这个是关键。

模式五:专业互联网保险公司模式

根据保险公司经营业务主体的不同,专业互联网保险公司大致分三种:产寿结合的综合性金融互联网平台、专注财险或寿险的互联网营销平台和纯互联网的“众安”模式。

互联网金融的快速发展给金融机构和互联网企业带来了开放合作的契机。通过共设子公司等形式,金融机构和互联网企业可以共享牌照、研究、平台、技术、数据积累方面的优势,中国平安、阿里巴巴和腾讯进行优势互补合作而生的众安在线即是典型案例。

互联网保险公司模式目前线上成交的保费规模比较小,运营模式也都在不断的探索和尝试之中。随着互联网金融环境的逐步成熟,专业保险电子商务公司的不断创新,线上交易会逐步以其独特的优势成为保险公司金融互联网的重要中坚力量。

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